第33篇原创文---白小华
写在前面的灵魂问答三连:
年过30的你,敢做体检吗?
对自己身体指标完全正常有信心吗?
觉得自己的身体素质还在巅峰状态吗?
从业的最大风险
作为一名保险业务员,不管是之前做保险代理人还是现在做保险经纪人,在从业多年之后,终于对身体状况失去了信心,不光是对自己的,对客户的也是。
如果现在问我,做保险最大的风险是什么?我会很肯定的回答,客户不如实告知的风险。曾经试过有几个客户,在做需求分析时告知身体没有任何问题,但到了投保时一项项理清后,发现有一堆问题,最严重的一个直接放弃了投保,因为核保基本过不了。
出现这种情况一个很大的原因在于,客户的认知里,认为医生说了没事,就是没有问题。但是这是临床上的事情,考虑的是当下的情况。而核保,考虑的是未来的情况。所以可能一个小小的,临床上认为根本不需要治疗的乳腺或甲状腺结节,在保险公司核保人员那里如临大敌。而需要开膛破肚的阑尾炎,在核保人员那里又是云淡风轻。
这里也给看我文章的朋友提一下醒:在投保保险时,千万记得要认知阅读如实告知项并对号入座,如实告知。
非健康体投保结果的几个规律
把商业保险当成一个买卖来看,就比较好理解非健康体投保的几种结果及其原因:
1、意外险
核保最宽松,基本上可以说对健康状况没有啥要求。当然,有些包含猝死责任的意外险会有健康要求。但总体来说,绝大多数意外险,只问职业,连健康问卷都没有,随便投保。
2、寿险
也就是挂了才会赔的保险,核保相对宽松。毕竟中国人现在平均寿命已经达到77岁,在现代科技加持下,还是不那么容易挂的。
3、重疾险
核保中规中矩,各家保险公司大致规则相同,但各有侧重点。如某安喜欢下体检函、某泰对心脏方面非常严格、某夏对乙肝比较友好等等。实操来看,有某公司延期(即现在不承保)但其它公司标准体承保;也有某公司除外承保但其它公司标准体承保的情况。
4、医疗险
核保最严格,基本上除非既往的是象感冒发烧、急性肺炎这种发作快、能根治的疾病;不然,大概率会将过往疾病免责。这个挺好理解,如果是一些易复发的疾病,保险公司医疗险的保费与赔付额度之间差距太大,对于保险公司来说,是一桩极有可能亏本的买卖,如果大概率亏损的生意,你愿意做吗?不愿意对吧?同样的道理,保险公司也不愿意。所以它会免责,以降低风险。这其实是好事,不然可能就是直接拒保了。
5、年金险
核保宽松,因为其保险标的不是人的健康,所以对健康状况要求很低,癌症病人都可以投保。
多家同时投保的好处及注意点
A、多家同时投保,择优录取
非健康体在投保时,分为三个阶段。
第一阶段:经纪人选择合适的保险公司
这点非常重要,经纪人根据过往各家公司投保情况总结,或者是与各保司初步沟通结果来为客户推荐合适的保险公司;选择原则是保司对相应的身体状况核保较为宽松,可能拿到较好的核保结果。当然了,保险责任也不能差。
第二阶段:保险公司占主导地位
在核保结果出来之前,其实都是保险公司在选择客户。这个阶段保险公司绝对主导,它可以选择标准体承保、加费、除外或者是延期承保甚至是拒保。
这个阶段对于客户来说:配合提供资料非常重要,资料越完整,对核保越有利。
对于经纪人来说:准确的描述及和保险公司保持良好沟通很重要。
第三阶段:客户占主导地位
核保结果出来后,客户根据核保结果及个人对于保险公司的偏好、产品偏好等来决定最终投保哪一家。
B、大幅减少被体检的机率
有了文章开头的灵魂三问,我相信大多数人和我一样,不想或不敢进行体检。但是各家保险公司投保时,是有免体检保额限制的。超过这个数,就要进行体检。
例如:35岁的人,要投保万保额的重疾,这个保额,放在绝大多数公司,在再优秀的业务员手上买,都要进行体检。本来没有异常医疗记录,体检一下变成一堆健康状况怎么办?对于客户来说,这就是潜在的投保风险。
C、注意事项:
须同时投保。
如投了第一家后再投第二家,第一家出来一个延期或者拒保,那么按健康告知内容需要告知第一家有延期或拒保的情况,会对第二家核保人员的判断产生影响。
但是其实在经纪人手上,可以分成四家到五家公司投保,每家都没有超过免体检额度,大幅降低被体检风险,也是最大限度规避了投保风险。
近期的投保分享
一、某年轻女性客户,左侧附件囊肿尺寸超过5cm,医生建议治疗,投保难度较高。经沟通后同时投保了某安健康源、招商某和爱康保及某方全球新多倍保。
某安及招商某和核保结论:延期某方全球:标准体承保。
二、某女性客户,肺结核治疗结束,已痊愈,但无复查资料。经沟通后同时投保了招商某和爱康保、某安健康源及某夏华夏福多倍版2.0。
某安要求客户提供健康问卷及重新提交清晰病历,但客户没有;某夏要求客户提供近期的复查报告,客户也没有;招商某和:标准体承保。
三、某女性客户,输卵管积液、左侧乳腺纤维瘤(已手术)、胃息肉(已手术)、乳腺增生三级。经沟通后同时投保某泰及某年产品。
某年:延期承保某泰:除外乳腺恶性肿瘤承保。
四、某男性客户,双肺感染治疗结束、右肾囊肿、前列腺增生并钙化灶、低钠低氯血症、二尖瓣轻微反流、左室舒张功能减退、双肺下野纤维灶、慢性非萎缩性胃炎伴糜烂、十二指肠球炎。经沟通后同时投保某安、某夏、招商某和、某泰产品。
某安:延期某夏:下了个体检全家桶某泰:下了个体检全家桶招商某和:标准体承保
......
写得还行
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