第33篇原创文---白小华

写在前面的灵魂问答三连：

年过30的你，敢做体检吗？

对自己身体指标完全正常有信心吗？

觉得自己的身体素质还在巅峰状态吗？

从业的最大风险

作为一名保险业务员，不管是之前做保险代理人还是现在做保险经纪人，在从业多年之后，终于对身体状况失去了信心，不光是对自己的，对客户的也是。

如果现在问我，做保险最大的风险是什么？我会很肯定的回答，客户不如实告知的风险。曾经试过有几个客户，在做需求分析时告知身体没有任何问题，但到了投保时一项项理清后，发现有一堆问题，最严重的一个直接放弃了投保，因为核保基本过不了。

出现这种情况一个很大的原因在于，客户的认知里，认为医生说了没事，就是没有问题。但是这是临床上的事情，考虑的是当下的情况。而核保，考虑的是未来的情况。所以可能一个小小的，临床上认为根本不需要治疗的乳腺或甲状腺结节，在保险公司核保人员那里如临大敌。而需要开膛破肚的阑尾炎，在核保人员那里又是云淡风轻。

这里也给看我文章的朋友提一下醒：在投保保险时，千万记得要认知阅读如实告知项并对号入座，如实告知。

非健康体投保结果的几个规律

把商业保险当成一个买卖来看，就比较好理解非健康体投保的几种结果及其原因：

1、意外险

核保最宽松，基本上可以说对健康状况没有啥要求。当然，有些包含猝死责任的意外险会有健康要求。但总体来说，绝大多数意外险，只问职业，连健康问卷都没有，随便投保。

2、寿险

也就是挂了才会赔的保险，核保相对宽松。毕竟中国人现在平均寿命已经达到77岁，在现代科技加持下，还是不那么容易挂的。

3、重疾险

核保中规中矩，各家保险公司大致规则相同，但各有侧重点。如某安喜欢下体检函、某泰对心脏方面非常严格、某夏对乙肝比较友好等等。实操来看，有某公司延期(即现在不承保)但其它公司标准体承保；也有某公司除外承保但其它公司标准体承保的情况。

4、医疗险

核保最严格，基本上除非既往的是象感冒发烧、急性肺炎这种发作快、能根治的疾病；不然，大概率会将过往疾病免责。这个挺好理解，如果是一些易复发的疾病，保险公司医疗险的保费与赔付额度之间差距太大，对于保险公司来说，是一桩极有可能亏本的买卖，如果大概率亏损的生意，你愿意做吗？不愿意对吧？同样的道理，保险公司也不愿意。所以它会免责，以降低风险。这其实是好事，不然可能就是直接拒保了。

5、年金险

核保宽松，因为其保险标的不是人的健康，所以对健康状况要求很低，癌症病人都可以投保。

多家同时投保的好处及注意点

A、多家同时投保，择优录取

非健康体在投保时，分为三个阶段。

第一阶段：经纪人选择合适的保险公司

这点非常重要，经纪人根据过往各家公司投保情况总结，或者是与各保司初步沟通结果来为客户推荐合适的保险公司；选择原则是保司对相应的身体状况核保较为宽松，可能拿到较好的核保结果。当然了，保险责任也不能差。

第二阶段：保险公司占主导地位

在核保结果出来之前，其实都是保险公司在选择客户。这个阶段保险公司绝对主导，它可以选择标准体承保、加费、除外或者是延期承保甚至是拒保。

这个阶段对于客户来说：配合提供资料非常重要，资料越完整，对核保越有利。

对于经纪人来说：准确的描述及和保险公司保持良好沟通很重要。

第三阶段：客户占主导地位

核保结果出来后，客户根据核保结果及个人对于保险公司的偏好、产品偏好等来决定最终投保哪一家。

B、大幅减少被体检的机率

有了文章开头的灵魂三问，我相信大多数人和我一样，不想或不敢进行体检。但是各家保险公司投保时，是有免体检保额限制的。超过这个数，就要进行体检。

例如：35岁的人，要投保万保额的重疾，这个保额，放在绝大多数公司，在再优秀的业务员手上买，都要进行体检。本来没有异常医疗记录，体检一下变成一堆健康状况怎么办？对于客户来说，这就是潜在的投保风险。

C、注意事项：

须同时投保。

如投了第一家后再投第二家，第一家出来一个延期或者拒保，那么按健康告知内容需要告知第一家有延期或拒保的情况，会对第二家核保人员的判断产生影响。

但是其实在经纪人手上，可以分成四家到五家公司投保，每家都没有超过免体检额度，大幅降低被体检风险，也是最大限度规避了投保风险。

近期的投保分享

一、某年轻女性客户，左侧附件囊肿尺寸超过5cm，医生建议治疗，投保难度较高。经沟通后同时投保了某安健康源、招商某和爱康保及某方全球新多倍保。

某安及招商某和核保结论：延期某方全球：标准体承保。

二、某女性客户，肺结核治疗结束，已痊愈，但无复查资料。经沟通后同时投保了招商某和爱康保、某安健康源及某夏华夏福多倍版2.0。

某安要求客户提供健康问卷及重新提交清晰病历，但客户没有；某夏要求客户提供近期的复查报告，客户也没有；招商某和：标准体承保。

三、某女性客户，输卵管积液、左侧乳腺纤维瘤(已手术)、胃息肉(已手术)、乳腺增生三级。经沟通后同时投保某泰及某年产品。

某年：延期承保某泰：除外乳腺恶性肿瘤承保。

四、某男性客户，双肺感染治疗结束、右肾囊肿、前列腺增生并钙化灶、低钠低氯血症、二尖瓣轻微反流、左室舒张功能减退、双肺下野纤维灶、慢性非萎缩性胃炎伴糜烂、十二指肠球炎。经沟通后同时投保某安、某夏、招商某和、某泰产品。

某安：延期某夏：下了个体检全家桶某泰：下了个体检全家桶招商某和：标准体承保

......

写得还行

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